Pourquoi la vidéo est-elle devenue incontournable en BtoB ?

vidéo BtoB
vidéo BtoB

Ces dernières années, la vidéo est devenue une composante essentielle des stratégies de communication et de marketing B2B. À l’image du B2C, les publics professionnels plébiscitent le format vidéo qui se révèle être un véritable facteur d’engagement. En 2016, CISCO publiait une étude sur l’évolution des trafics réseaux dans laquelle il affirmait que 82% du trafic internet global serait représenté par la vidéo en 2021. Nous y sommes et le moins qu’on puisse dire, c’est que le secteur du B2B y est pour quelque chose ! Décryptage de cet outil de content marketing qui s’impose comme le nouveau visage des entreprises et des marques.

Un format de plus en plus plébiscité par les prospects

Et c’est peu de le dire ! Les chiffres parlent d’eux-mêmes et auraient de quoi convaincre quiconque douterait encore de la pertinence de la vidéo dans le contexte professionnel.

Si les consommateurs en B2C avaient déjà démontré leur intérêt pour ce format (une enquête menée par HubSpot en 2017 auprès de 3010 consommateurs révélait que 54% d’entre eux préféraient le contenu vidéo pour les marques et les entreprises), la sphère B2B n’a pas tardé à faire de même.

En 2013 déjà, 72% des acheteurs affirmaient rechercher des informations sur une entreprise après avoir vu une campagne marketing vidéo B2B (d’après une étude menée par l’éditeur International Data Group).

Conscients des enjeux liés au digital, les marques ont rapidement compris l’intérêt de la vidéo. Un format qui permet en effet, de par son approche dynamique, empathique voire carrément décalé d’atteindre les objectifs de communication et de marketing :

  • #1 Augmenter la visibilité de la marque comme de ses produits et services
  • #2 Se différencier
  • #3 Générer des leads
  • #4 Fidéliser les clients

Selon une autre étude menée par TopRank, 70% des entreprises BtoB intègrent aujourd’hui la vidéo dans leur stratégie de content marketing ou de brand content. Nombre d’entre eux choisissent même de faire appel à une agence btob. En complément des outils de communication traditionnels (site web, e-mailing, acquisition digitale, réseaux sociaux, etc.), le support vidéo permet de diversifier les contenus de sa marque. Les chiffres de YouTube, quant à eux, ne font que confirmer cet engouement : avec près de 2 milliards d’utilisateurs chaque mois, il est devenu le second réseau social le plus populaire, juste après Facebook et le second moteur de recherche, derrière Google.

Un succès qui s’accompagne de résultats concrets en matière de B2B : la vidéo renforce le taux d’engagement et retient plus facilement l’attention des internautes, dont les prospects. Elle contribue aussi à améliorer la visibilité du site web sur les moteurs de recherche (SEO) grâce à la description textuelle qui accompagne la vidéo. Les landing pages, par exemple, peuvent augmenter leur taux de conversion de 80% lorsqu’elles contiennent une vidéo !

Selon la plateforme Tubular Insights – spécialiste en vidéo et stratégies de contenu digitales -73% des spécialistes en marketing B2B affirment que la vidéo a un impact positif sur le ROI.

🎯 Usages et bonnes pratiques de la vidéo en BtoB

Nous l’évoquions plus haut, le format vidéo contribue grandement à atteindre les objectifs de stratégie marketing en développant la visibilité de l’entreprise ou de la marque. 

Or elle ne s’arrête pas là : le principal intérêt du contenu vidéo réside surtout dans sa capacité à raconter une histoire

En effet, il ne s’agit pas tant de faire la promotion d’un produit ou d’un service mais plutôt de développer un univers, un écosystème en lien avec la marque et de tisser un lien émotionnel durable avec le client.

À partir de là, plusieurs formats sont possibles en fonction du message et de l’objectif poursuivi :

1. La vidéo promotionnelle 📣

Classiquement, elle consiste à présenter simplement un service ou un produit dans une pure logique d’acquisition.

Ce format se veut court et dynamique (sur le modèle du fameux « pitch elevator ») et qui doit réussir à capter l’attention du prospect en mettant en scène l’usage du produit ou du service. 

Le plus souvent, l’offre est présentée comme la solution à un problème à travers un éventail de bénéfices.

2. La vidéo événementielle 🥂

Elle peut être produite dans le cadre d’un salon, d’une conférence ou encore d’une formation à laquelle participe l’entreprise. Trois possibilités :

  • #1 Une vidéo « avant » : pour développer la visibilité de l’événement, déclencher des inscriptions et susciter l’intérêt des publics-cibles.
  • #2 Une vidéo « pendant » : diffusée sous forme de live, un format d’ailleurs très apprécié sur Facebook et Instagram grâce aux stories. Les lives permettent de faire vivre l’événement sur la toile et toucher ainsi une plus large audience. Ces vidéos peuvent être ensuite remontées en vue de réutilisations ultérieures.
  • #3 Une vidéo « après » : sous forme de rediffusion avec mise à disposition de supports et extraits. L’objectif : susciter de l’engagement à travers des partages par les internautes, continuer à générer de la visibilité une fois l’événement terminé et communiquer sur le succès de l’événement en question.

3. La vidéo « Social Media » 🤳

Il s’agit ici de créer du contenu vidéo dédié aux réseaux sociaux, dont les plateformes BtoB comme LinkedIn. Le format doit donc être adapté à ces plateformes (format court, pas plus de 1 min) et particulièrement dynamique pour capter l’attention des internautes qui sont déjà soumis à un grand volume de contenus.

L’objectif étant de générer un maximum d’interactions (commentaires, partages, etc.) et donc, de visibilité organique. L’avantage des réseaux sociaux réside dans leur capacité à renforcer le sentiment d’appartenance et de communauté autour d’une marque ou de ses produits.

De plus, tous les prospects s’y trouvent (on comptabilise pas moins de 2,23 milliards d’utilisateurs actifs sur Facebook chaque jour !). La portée importante des plateformes sociales permet ainsi de donner une autre dimension aux contenus de marque. 

Enfin, difficile aujourd’hui de parler des réseaux sociaux sans évoquer le phénomène des influenceurs : les consommateurs en raffolent, et donc les marques aussi ! Et le secteur B2B n’échappent pas à la règle : il existe aussi des influenceurs B2B. En leur proposant de faire la promotion de produits et solutions auprès de leur communauté, les marques bénéficient d’une visibilité et d’un crédit non négligeables.

4. La vidéo de démonstration 🧠

Les vidéos « démo » sont particulièrement appréciées dans le marketing et la communication B2B car elles permettent de présenter une offre de façon claire et professionnelle.

L’objectif ? Convaincre par l’image en donnant des exemples concrets d’utilisation. Généralement des cas d’entreprises qui apportent de la crédibilité et qui permettent de faire découvrir un produit autrement que par une simple « promotion ». 

C’est aussi l’occasion pour la marque de mettre en avant sa compréhension des besoins professionnels de ses clients BtoB en s’appuyant sur des expériences bien réelles.

Ces contenus visent à faire mûrir la décision d’achat d’un prospect et sont donc particulièrement intéressantes pour générer des leads.

5. La vidéo témoignage / webinaire 😍

Ce type de vidéo s’inscrit généralement dans une démarche « pédagogique » en partageant une expérience ou une expertise. Il permet à la marque de faire intervenir ses propres clients pour donner leur avis sur un produit ou un service en s’adressant directement à des prospects. 

Cela permet de créer une discussion autour de l’offre tout en racontant une « belle histoire clients ». En B2C, on peut faire le parallèle avec les avis clients qui sont très efficaces pour conforter la décision d’achat. Il s’agit de précieuses recommandations !

Les webinaires et les conférences à distance, quant à eux, rassemblent un grand nombre d’internautes intéressés par un sujet en lien avec l’une de leurs préoccupations comme avec la marque. C’est l’occasion idéale de mettre en avant les bénéfices d’une solution dans un cadre plus informel et de proposer aux potentiels acheteurs une expérience qui dépasse le simple processus d’achat : entrer dans une communauté et y participer.


Ainsi, quel que soit le type de vidéo choisi, il est primordial de prendre en compte les attentes de son public en amont, notamment lorsqu’il s’agit d’une communication B2B. En proposant des vidéos adaptées à leur public, avec un contenu diversifié et évolutif, les marques peuvent décupler la performance de leur stratégie de contenu : attirer de nouveaux prospects et fidéliser leurs clients de façon naturelle et durable.

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